Biliyor musunuz ? Az Sermaye İle Çok Yatırım Şansınız Var
Fikriniz mi var ? Gelin! Proje İle Teknolojiye Dönüştürelim
Keşfedin Eğitimler İle Farkınızı Ortaya Çıkarın
All premium Magento themes at magentothemesworld.com!

Makaleler


TELEFONDA SATIŞ TEKNİKLERİ

Telefon, şirketin diğer kişi ve kuruluşlara açılan bir penceresidir.Bu konuşmanın nasıl geçeceği sizin elinizdedir. Titreyen bir ses, kuruyan bir ağız ya da tam konuşmanın en heyecanlı yerinde tutan bir gıcık ya da öksürük. Hele hele önünüze nelerden bahsedeceğiniz konusunda notlar da almamışsanız konuşmanın boyutları bazen bir komedi bazen de bir trajedi haline dönüşüverir.

 

Müşteri kimdir?

Müşteri bizim için mahsullerinden faydalanacağımız bir toprak gibidir.toprağa beklediği ilgiyi göstermezseniz,tüm emekleriniz boşa gidebilir.toprağın suya ihtiyacı olduğu gibi,müşterilerinde doğru bilgiye ihtiyacı vardır.Eğer ona istediklerini vermezseniz verimli bir toprak olmayacağını da kabul etmeniz gerekir.Bu bir kez çalışacağınız anlamına da gelir.oysaki karşılıklı memnuniyet sağlanarak her iki taraf için de uzun süreli bir alışveriş daha sağlıklı olacaktır. Müşteri bir kez ürün ya da hizmet satılıp terk edilen değil, devamlı ilişki kurulan kişidir. Müşteri senin ona doğru bilgiyi vermeyeceğin konusunda şüphelidir,konuşmaya başladığınızda seni gözlemler ve ilk konuşmada verilen bir açık yanlış anlaşılmanıza sebep olabilir.Bu durumda konuşmanızı aynı sakinlikte sürdürüp müşteriniz sorunlarına çözüm üreteceğinizi dile getirmeniz gerekmektedir.müşteri beklemeyi sevmez, anında istediği bilgiyi vermeniz,çözüm üretmeye çalışmanız,araştırmacı kimliğiniz ve hızlı olmanız işlerin çözümsüz kalmayacağı konusunda müşterinizin kafasında olumlu sonuçlar doğurur ve güven duygusu ortaya çıkar.

 

Hazırlıklı olun ama katı olmayın.

Konuşmaya başladığınızda sizin o nayıf ses tonunuz,kibar yaklaşımınız ve ona faydalı olmak için aradığınızı açıkça dile getirmeniz karşısında nasıl bir tepki bekler ki insan.ama ne yazık ki bu konuşma bazen çok farklı gelişebiliyor,hiç beklemediğiniz tepkiler alabiliyor ve bu durum karşısında üzülebiliyorsunuz.
Zor müşterilerle karşılaşılabilir, uğraşılması zor insanlar olabilir, red cevapları alınabilir. İtirazlara anında akılcı cevaplar vermek gerekebilir. Sabırlı ve hoşgörülü davranmak, anlayışla konuştuğunu belli etmek bir ustalıktır.  lütfen sinirlenmeyiniz, firmamız müşteri daima haklıdır felsefesini benimsemiştir, siz bizim için çok değerlisiniz gibi cümleler kurmak daha doğru bir yaklaşımdır.Böyle bir yaklaşım telefondaki müşteriyi sakinleştirmenin en iyi yoludur.Eğer profesyonel bir satıcı iseniz bu durum sizi üzmemeli,niçin aradığınızı unutmamalı ve bu konuşmayı yapmanız gerektiğini hatırlamalısınız. Onlar münakaşa edilecek değil, koşulsuz memnun edilmeleri gereken kişilerdir.Müşteriyi sıkmadan birkaç can alıcı soru ile bu konuşmanın ilerlemesini sağlayabilirsiniz.ihtiyacı olduğuna inandırmalı bir sonuca varamasanız dahi kafasında bir soru işareti bile bırakmanız bir sonraki konuşmayı garanti ettiğinizi gösterebilir.

Hemen ilgi yaratın Yapılan araştırmalar göstermektedir ki, telefonda karşınızdakinin dikkatini çekebileceğiniz süre maksimum 20-25 saniye civarındadır. Bu süre içerisinde eğer dikkati sizin üzerinize toplayabilirseniz, ürün/hizmet satmak için gerekli ilgi, istek ve hareketi yaratmış olursunuz.Müşterinin ses tonu ile ilişkili olarak,konuşma şekli,tavrı,ve konuya olan ilgisini bu süre içerisinde çözebilmeniz satış yaparken size yardımcı olacak tek etkendir.eğer müşteri bu saniyelerde susup sizi dinliyorsa,konuşmaya dahil olmuyorsa veya isteklerini dile getirmiyorsa işiniz zor demektir.Böyle bir durumda karşılıklı diyalog yerine tek başınıza konuşmak oldukça gerilmenize sebep olabilir.Bu sebeple karşınızdakini sıkmadan birkaç soru ile konuya dahil edilmeli, işbirliği sağlanmalı ve uyuşmazlık noktası ortaya çıkarsa bu nokta en sona bırakılıp diğer konulara girilmelidir.

 Bir yıldız olun
Bir tiyatroda oyunu seyrederken, oyuncunun ezberlenmiş bir metni okuduğunu hissetmezsiniz. Oyuncu kendinden bir şeyler katarak metni özümser, sesine, mimiklerine, duygularına yansıtır. İşte bir satıcı da aynı bu yıldızlar gibi olmalı, satışın içine kendi bedeninden, ruhundan katkıda bulunmalıdır. Konuşmalar için standart bir metin yazıp, satıcıların bunu okumasını, takip etmesini beklemeyin. Bu çok mekanik olacaktır. Potansiyel müşteri de satıcınızın ses tonundan bunu hemen anlayacaktır. Onun yerine genel hatları,mesajları belirleyip,kendi konuşmalarının kendilerinin hazırlamasına fırsat verin. 

 

 Konuşma dilinize dikkat Teknik tabirlerden, yabancı kelimelerden, argo kelimelerden mutlaka uzak durunuz. Bilgi almak için kim,nerede, nasıl, ne zaman, neden gibi açık uçlu sorular sorunuz. Herhangi bir konuda onay almak istediğinizde ise cevabı "evet" ya da "hayır" olacak sorular sorunuz.


Kiminle konuştuğunuzu bilin Telefonda 10 dakika konuştuktan sonra sorumlu kişinin bir başkası olduğunu öğrenmek çok acı verici olur değil mi? O yüzden, başlangıçta doğru kişi ile görüştüğünüzden emin olmak için isim ve görev sorgulamasını mutlaka yapmanız gerekir.Bazen bir sekreter,bazen bir yardımcıdan alınan red veya onay durumunda büyük sıkıntılar yaşayabilirsiniz.Bu sizin vakit kaybetmenize sebep olur ve doğru zamanda,doğru kişiye aktarılamayan bilgi işlerinizin aksamasına sebep olur.

 

Sihirli kelimeler
Satıcı müşterisini önce güler güzle karşılamalı, yumuşak ve inandırıcı sözlerle onun güvenini kazanmalıdır. Satış işlemi ancak bunun sonucunda gerçekleşebilir.Telefonla satış yapmakla görevli bir insan, her şeyden önce nazik ve kendine güvenli olmalıdır.Bazı kelimeler vardır ki onları duyduğumuzda daha bir can kulağı ile dinler, daha çok dikkatimizi veririz. İşte bir kaç örnek: doğru, resmi,yasal, özel, fırsat, yeni, belirli, mutlak yararlı, kazançlı, süper,müthiş, doğal, karlı, bugün ve şimdi, önemli, verimli gibi sözcükleri yerine göre ve zamanında kullanabilmelisiniz .Ses tonu ve vurgulamalara dikkat edilmeli ve  yapmacık ifadelerden kaçınmalısınız.

 

 Karşınızdakini susturmayın

 Her ne kadar hazırlık için bir metin hazırladı iseniz de bunun bir monolog değil, iki yönlü bir görüşme olduğunu unutmayın ve müşterinizin de konuşmasına fırsat tanıyın. Bir müşterinin ihtiyaçlarını ne kadar fazla öğrenebilir ve anlayabilirseniz o kadar da satış fırsatı çıkaracaksınız demektir. Şimdi sıra bunları denemekte. Haydi hazırlıklarımızı yapalım ve aramalara başlayalım. Unutmayalım ki eğer savaşmazsak kaybetmeyiz ama kazanma şansımız da olmaz. Kendinize kazanmak için bir fırsat verin, birilerini arayın, ürününüzü, hizmetinizi tanıtın.

 

İlerisi için de fırsat tanıyın
Her zaman ilk telefonda satışı başaracaksınız diye bir koşul yok. Bazen yaptığınız bu görüşme bir sonraki satışınızın ilk adımı, tanışması olabilir. Bazen hemen satış yapmaktansa bir sonraki görüşmeyi beklemek daha faydalı olabilir.